ダイレクトメール発送代行・封入・宛名印字・折り加工のキタガワ商会、スタッフのMです。

ダイレクトメール（DM）は、顧客に直接アプローチできる強力なマーケティングツールです。
しかし、ただ送るだけでは効果は期待できません。顧客の心理を理解し、適切なメッセージを伝えることが重要です。

そこで今回は、「損失回避性を利用し、顧客の背中を押す！DMでの活用例」というテーマで、
行動経済学の「プロスペクト理論」を活用し、顧客の行動を促進する方法についてお伝えします。

プロスペクト理論とは？

プロスペクト理論は、行動経済学の一つで、人々が不確実な状況下でどのように意思決定を行うかを説明する理論です。
1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって提唱されました。

「確率」によって利得や損失が発生する状況で、人間がどのように意思決定をしているかを説いたのが「プロスペクト理論」です。

損得が発生する意思決定の際には、数値だけで判断するのではなく、様々な心理的な要素が絡んでいるのです。
そのような心理的な要素（＝考え方のクセ）を理論家したものがプロスペクト理論です。

この理論の中で「損失回避性」という心理作用について述べられています。
「損失回避性」とは、人々は同じ金額の利益よりも損失の方が心理的に大きく感じるというものです。
つまり、人々は利益を得ることよりも損失を避けることに強く反応する傾向があります。

ダイレクトメール施策への応用

損失回避性は、ダイレクトメール施策にも応用ですることがきます。

ダイレクトメールで「この機会を逃すと損をする」というメッセージを強調することで、受け手の行動を促進できます。
例えば、
「今だけの特別割引を逃さないでください」
「〇日までのお申込みで最大5,000ポイントGET！」
「先着〇名様限定！購入者に特典をプレゼント」
といった表現です。

人は得をしたときよりも損をした時の方が感情の振れ幅が大きいため、無意識に損を回避できる選択肢を選ぼうとします。
これらの方法を取り入れることで、ダイレクトメールの効果を高めることができるでしょう。

まとめ

プロスペクト理論を活用することで、ダイレクトメールの効果を大幅に向上させることができます。
人の「損をしたくない」という気持ちをうまく利用し、受け手の行動を促進するメッセージを作成しましょう。

以上、「損失回避性を利用し、顧客の背中を押す！DMでの活用例」でした。