DMの効果を大きく握る、「ターゲット」「オファー」「タイミング」「クリエイティブ」の４大要素。
その中でも最も重要なのが「ターゲット選定」と言われています。

ターゲットを定めず手当たり次第にDMを発送しても、反応率向上は見込めません。

今回は、「初回購入者からロイヤルカスタマー育成まで！ターゲット別ＤＭ戦略」というテーマでお伝えします。

初回購入者へのアプローチ

初回購入者に対して、リピーターになってもらうためのDM施策を活用しましょう。

リピーターを獲得するための最大の壁と言われているのが、「２回目の購入」です。
新規顧客獲得のコストは高く、リピート客の獲得こそが企業の持続的な成長と収益性を高める鍵となります。

初回購入から２回目の購入に至る顧客は20～30％程度が一般的とされ、その多くが離脱してしまいます。
２回目から３回目、３回目から４回目は離脱率がそれほど高くないため、この「２回目の購入」へ繋げることが大変重要とされています。

初回購入いただいた顧客に対し、最適なタイミングで次回購入をすすめるDMを発送しましょう。
化粧品やサプリメントなど使い切りの商品の場合は、使い切る前にDMを送付しリピート購入を促しましょう。

２回目購入者向けのクーポンを配布したり、期間限定のオファーを設定することで、
購入する動機づけができます。

ロイヤルカスタマーの育成

商品やサービス、企業やブランドに対し、愛着や信頼を抱いてくれるロイヤルカスタマー。
リピート率の高い顧客をロイヤルカスタマーに育成するため、DMをうまく活用しましょう。

封筒の素材やデザインで特別感を演出したり、
「〇〇様だけに特別なご案内」「日頃ご愛顧いただいているお客様限定」などの表現を用いることで、関心を引き付けることができます。

顧客との深い信頼関係を築くため、企業理念やブランドイメージを伝える情報を盛り込むことも効果的です。

休眠顧客へアプローチ

以前は利用してくれていたものの、一定期間利用が遠のいている「休眠顧客」に対してもDM施策は有効です。

以前は自社の商品やサービスに興味を持ってくれていた顧客のため、
何かきっかけがあれば再度利用してもらえる可能性があります。

休眠顧客に対しては、再度利用してもらうための特別割引や限定キャンペーンを用意し、
再度の購入を促進しましょう。

まとめ

ターゲット選定はDM施策の成功において最も重要な要素です。
初回購入者への次回購入の促進、ロイヤルカスタマー育成、休眠顧客へのアプローチ、それぞれに対して適切なDMを送付することで、顧客との関係性を高めることができます。

ぜひ、ターゲット毎へのアプローチにDMを活用してください。

以上、「初回購入者からロイヤルカスタマー育成まで！ターゲット別ＤＭ戦略」でした。